一、销售的重要性
最新调查显示，未来10年最赚钱的职业排在首位的是顾问式销售人员，其收入甚至会远远超出公司高级主管。为什么会出现这样的可能？我们来分析一下，不论什么公司、什么产品，都需要一个销售的环节，没有良好的销售，再有价值的产品也无法转换为生产利润，无法体显其存在的价值。不同的产品、不同的销售体系，最终都要有销售人员来完成销售环节，而人就是最活跃的生产因素，是最具个性表现的。一个优秀的销售人员不仅要熟悉销售流程，更要有灵活、艺术的表现能力，只有这样，才能将销售任务完成，所以，销售体系的建立不单单是流程的科学性设计，更需要用销售人员的艺术再造与表现力来加以实现。最终使销售链得以完成。
二、销售链的组成
影响企业的业绩因素要从三个方面看：
企业的外部因素：包括政治环境，经济环境。
企业的内部因素：包括公司策略、政策、机制、管理方法
内部员工的努力：包括员工的知识、技巧、态度。
外部环境是基础，没有良好的外部环境，不可能有优秀的企业出现，更不可能表现出良好的业绩来，现在，中国的发展和崛起是不可抵挡的趋势，也为众多企业提供了良好的生存和发展环境。就企业内部的两个因素而言，又是互为表里，相辅相成的。在这里，我们更多地从企业销售链方面来论述问题。
销售链理论也是我们这里需要认真讨论的问题，销售的完成不仅表现在销售人员现场接触客户进行产品销售的环节，其实，销售任务的达成需要由产品定位――人员招聘---人员培训――接触客户――完成销售等部分组成。每一个环节的错位都会导致销售任务无法顺利完成，甚至使销售失败。
1、产品定位
首先要考虑产品定位的环节，这里不是讲在市场营销中产品定位的含义，而是要根据产品的性质，准确定义产品的属性，以便制定适宜的销售模型。比如说保健品，生产公司是从客户身体不舒服才使用你的产品的角度出发，还是从健康人群出发，使用你的保健产品避免身体不舒服的出现；如果是选择了前者，你的保健品将有可能和药品的概念相混摇，药品的销售渠道是很特殊和局限的，产品的受众面将会减少，影响销售业绩的提升。如果是后者，销售的渠道将会大大拓展，销售模式也将会变得丰富起来。再比如说广告行业，广告公司是只提供发布信息的渠道，还是定义在为企业提供整体的广告方案，其定位不同，采用的销售模式也就不同。有些企业就是没有进行产品属性定位，结果销售人员变成了“送货员”，销售顾问变成了“客服人员”，公司与销售人员双双苦恼，产生了公司、销售、客户三方皆输的局面。因此，目前的市场经济下，社会分工越来越细，更精准的产品属性定位，可以使客户进行更明确的选择，同时给企业带来更多的“蓝海”机会，给销售人员创造更好的发挥空间。
不同的产品属性，选择不同的销售模型；销售模型可分为店面销售、电话销售、大客户销售、顾问式销售、增值销售等模式。销售的模式也可以按客户来源分类：即被动式销售；主动式销售；按产品表现形式分类：有形产品销售、无形产品销售；按流通环节分类：直接销售、渠道销售。
2、人员招聘
每一种不同的销售模式，对销售人员的能力要求有所不同，但作为销售人员，有些共同的特质是必须具备的，所以，在销售人员招聘的环节上，也是不可盲目的。人才招聘市场有着一种怪现象，一方面，企业大喊招不到人才，另一方面，应聘者大喊找不到工作，需求最多的岗位就是销售人员，而应聘的却寥寥无几，究其原因，应聘者觉得做销售工作太辛苦，不好做，只有在没有其他选择的前提下，才无奈地选择销售职位，企业在苦苦招不到销售人员的前提下，只要有人干，统统招进。殊不知，这可是后患无穷啊。
销售工作的挑战性非常高，如果具备一些明显性格特质的人员从事销售工作，工作效果可能要事半功倍。在销售人员的选择初期就要发现是否具备下列一些特征：
超高的逆境商值
销售往往是从被拒绝开始的，很多人不愿做销售工作就是因为害怕被拒绝，从客户的角度看，大部分拒绝并不是恶意的，但为什么会给销售人员有伤害的感觉呢？从需求理论讲，客户的拒绝是本能的保护行为，而销售人员受到拒绝就转化成为一种自尊需求的不被满足，有时，这种不满足在逆境商值较低的销售人员身上就成了伤害。逆境商值就是在遇到困难和挫折的时候，认知系统和行为反应所表现出来的一种能力值，逆境商值的高低在事业成就与否上有着非常大的影响力。要获得超常业绩，那愈挫愈勇、不断地坚持性格特质是必备素质之一。
非凡的自制力
销售人员是孤独的战士，在销售现场，不论与客户间产生了任何问题，都需要自己解决。而人有“趋乐避苦”天性，在取得销售成果时，在业务上不如意时，都能够战胜自己，不受干扰，锁定目标，控制心性，按照既定的计划，不断完善、执行。这非凡的自制力是难得的销售品德。
强烈的好奇心
好奇心是原始的学习动力，随着生理年龄的成长，好奇心会渐渐的腿去，这也正是致命的问题，很多人从儿时的美好理想到青年的彷徨迷茫，到中年的无可奈何，工作生活变成了无奈的接受，这一过程的变化就是因为好奇心的渐渐丧失，对飞速变化发展的生活环境不能适应，学习能力退化，生存能力退化，无助感主宰了生活，生活品质大大下降。一个优秀的销售人员，要拥有强烈的好奇心，对周围的生活充满的好奇，不断探索、积极学习，这样才可以跟上时代的变化，提升知识面，提升竞争力，获取恒定的生存能力。好奇心就好比是核能，有着巨大的推动力，是销售人员保守持久战斗力的保障。
3、人员培训
超级销售人员不单单只是凭借先天的条件就可塑造成的，进入企业后，系统的、有目的销售培训也是非常必要的。要有完善的培训机制，培训机制的作用是保障企业永续经营，人力资源得以开发和利用的必然投入，不能将之看作是消费行为，这是企业经营观念的一种转变。
培训前的工作计划包括：调研、课程设计、培训课程实施时间规划。建立培训前的工作方法是为了保障培训目标的正确。建立销售人员能力素质模型，根据所需素质能力建立培训体系，制定适宜的培训内容和计划，组织实施培训计划。
销售人员能力素质模型可以从客户需求层面和自我成长层面两个层面设定：
从客户需求层面看，需要具备的素质：
亲和力---客户选择产品和服务时，需要获得的不仅仅是产品和服务本身，更希望获得舒适的心理感受，良好的亲和力能快速拉近彼此的距离，增加客户接触数量。亲和力的提升训练要先从外在的形象提升开始，从礼仪训练开始，职业化的着装与礼仪会使客户能够从感性层面有亲和的感受，打开销售的第一道门。
表达力----产品和服务本身不是说话，只有销售人员准确和清晰的表述，才能使客户了解产品和服务的功能，选择适合并满足自己需求的产品。表达力的提升从表面上看是对销售人员个人表现层面的训练，其实，表达效果的好坏重要是看销售人员能否准确判断和熟悉对方的认知系统，恰如其分地表现出应有的言谈举止。
沟通力----优秀的沟通高手是最会倾听的高手，沟通的目的不在于说了什么，而是沟通双方能够充分接收对方的信息，了解和表达对方真实的目的并达成共识。销售和客户是销售达成的共同体，在销售的过程中，不损害任何一方的利益，现在市场上出现的商家蒙骗客户，客户狂砍价格的现象，就是购买双方没有理解沟通的意义，双方只是看中了自己的利益，忽略了共同利益，未能达成共识。沟通力的提升在于提问和聆听意识及技巧的训练，要将沟通意识和技术变得如同呼吸一样，自然而持续。
包容心----在销售过程中，难免会出现一些不理解和误会，销售人员具备包容心，会使双方都将误会放在包容之中，将销售过程中所谓利益争夺战转化成轻松的交谈，在和谐的气氛中完成交易。包容心的拥有是要靠不断的内心修炼完成的，有容乃大，无欲则刚。
自信心----自信心不单单是销售人员对自己的信心，更是客户的需要，没有一个客户愿意和连对自己都没有信心的人做生意，自信心会带给客户以安全感的满足，从而对销售人员所推荐的产品和服务也产生信任。提升自信心，就从力所能及的事情开始，运用神经语言学的理论和方法，自然会使自信心迅速壮大，充满力量。
从自我成长层面看，需要具备的素质：
行动力----几乎每个销售人员都期许自己有上佳的表现，美好的愿望不能解决任何问题，改善任何现状，只有行动力，能促使销售人员离开原点，向理想的状态靠近，行动力的缺失，也是很多销售人员不能达成目标的重要原因，行动力的提升是要靠平时从小事上要求自己，逐渐养成习惯，具备了行动力，那么，销售成功就是近在 咫尺了。
坚持力----坚持力或者耐力可以说是机会多少的一个函数系数，能够坚持做一件事，坚持的期间就会出现很多机会。坚持力是耐力和逆境商值的综合体现，几乎每一个成功的人士，都经过无数的磨难与痛苦，至始如一并到达理想的彼岸。人生不如意十之八九，坚持力的提升，就从克服那些不如意开始，化压力为动力，化腐朽为神奇。
创造力----就是对原有事物的从新组合能力，并不是狭隘的无中生有，凭空乱造。创造力的高低直接影响到业绩的突破与提升，市场本身存在着，就看销售人员能否发现，能否将其于产品、销售技术完美地组合，创造出更多的价值。创造力的提升通过科学的大脑训练法，通过模拟艺术家，尤其是画家的思维模式，体认创造性思考的价值所在，结合自身的思维习惯，找到每个人独特的思考特性，充分发挥创造力的神奇与价值。
逆向思考力---逆向思考力是假设事情不会成功，提前考虑到事情发展过程中可能会遇到的问题，并针对可能的问题寻找解决方案，未雨绸缪，防患于未然。逆向思考力的提升，从问题解决的逻辑性思维开始，学会对问题的甄别，寻找问题产生的根源，找到可行的解决方案，提升逆向思考力会大大化解负面思维所带来的伤害，成为问题解决得专家，而不是无端制造问题的弱者。
积极心态----积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样，积极地心态可以为销售工作注入很多快乐因素。积极心态的养成可以从转换看问题的视角开始，学会对不同认知观念的比较和分析，从而调整心情，快乐销售。
针对销售培训计划的完成，还要注意一些问题：即培训质量的控制与培训跟进机制的建立。
保障培训质量要关注：
- 培训必须与企业的发展目标相结合；
- 培训必须注重结果，以改善业绩为导向，即：培训必须以提高员工的能力为目的，而不是只停留在知识给予的层面；
- 必须注重培训方法，改善培训技能，以使员工便于获得知识和技能，便于运用于工作之中；
- 把握培训需求是培训成功的前提。要根据需求来实施培训；
培训跟进机制的建立是保护培训成果的不二法则。有效的培训跟进机制才能保证有效的培训结果。跟进机制包括：
- 建立培训评估系统，对参加培训的人员进行培训中和培训后的考核，并于收入挂钩；
- 要求销售主管必须成为销售培训策划者．管理者和优秀的培训讲师；
- 要求销售主管必须成为企业内部业绩改善的人力资源顾问；
- 销售主管的升迁与组织销售培训的成绩结合考察。
4、接触客户，完成销售
养病千日，用兵一时，再好的培训也要发挥在销售现场，也要接触客户，只有客户认同了，销售才会实现其意义。不过，这里我们强调种因不求果，功到自然成，只要前面的每个环节链都圆满完成，自然可以达成销售，享受到销售成功的喜悦，自然可以获得应有的劳动报酬。
三、指点通的销售体系
指点通有限公司是一家提供基于移动平台的交互式咨讯服务的服务提供商。公司为企业及个人提供广泛的移动商务和咨讯服务。指点通的产品特点有着很强的服务性，公司所提供的短信搜索服务产品是基于现在通信手段的基础之上，随着时代的飞速发展，社会信息量大，变化快的这样大背景下而产生的，客户群对产品有着非常强烈的需求，尤其是商家，很想借助这个优秀的咨讯平台，扩大自身的知名度，为准客户提供服务和产品。但又不太理解短信搜索服务的具体内容，不知如何在这个新型的咨讯平台上展示自己。这就要求指点通公司拥有一支咨询式的销售队伍，因为短信搜索这个服务产品是一个软产品，是一个过程型的服务产品，没有一种固化的表现形式，所以，这就要求指点通公司必须拥有自己的咨询式销售队伍，只有这样，才能更准确、更清晰、更完善地服务于客户。
咨询式销售队伍的建立，对公司来讲，提出了巨大的挑战。首先，面对营销成本的大幅度提升；每一个客户都需要咨询销售人员面对面的服务，销售服务时间就增加了，单位时间的销售成本就会提升，这也是有一些同类型的公司不愿采用这样的销售模式，而采取代理渠道销售模式的原因，代理渠道销售模式，虽然表面看起来，节约了公司运营成本，但对客户是非常不利，因为在（商家）客户选择关键词的时候，大部分是站在自己经营的立场选择关键词，而短信搜索的使用者（搜索方）却是用自然语言的词汇寻找所需信息，比如：一家经营餐饮业务的商家，登记的关键词之一是“位置优越”，商家想表述的是所在位置交通便利、有停车场，可需要寻找信息的顾客却查询的是“能停车”的自然语言词汇，这样就不能及时查询到商家，因此，就需要销售人员根据指点通数据库的统计数据，给出商家合理建议，比如“有停车位”“停车方便”“停车免费”“停车”等，这样就大大增加了商家被客户找到的几率。
指点通公司对每一个商家都要进行这样的咨询，不仅需要时间作咨询解释，更需要销售人员有相关的行业知识，要做到这些，指点通公司就需要给自己的销售人员进行系统而又有针对性的培训，培训需要能够针对市场需求，针对短信搜索业务特点，指点通的服务特点来进行。这就又提出了一个问题：高效的培训体系建立，招募专业销售培训管理人员，组织和实施培训计划。这不单单是培训费用的增加，因为这种专业的复合型销售管理人才，需要长时间的培养和历练，在销售行业是很难大量招募到的，因此，组建这样一支咨询销售队伍是艰辛而必须的，也是高投入的。
指点通公司的高层已清晰认识到这种咨询式直属销售队伍建立的必要性，不惜投入，坚定不移地组建这样的销售队伍，通过半年多的努力，市场已经给了非常鼓舞人心的业绩单，获得了行业内公认的骄人业绩，让很多只是做简单的代理渠道销售模型的企业，羡慕不已，纷纷前来交流取经。客户商家反映也是非常激烈，认为指点通的销售人员不单单是和商家签了一份服务合同，更多的是在经营理念上给商家很多的启发，将单纯的商务合作转化成了经营性的战略合作，对指点通公司所提供的全新的咨讯交流平台充满信心。
指点通公司也借助市场良好的表现，本着全心全意为客户服务，构建全新的咨讯交流平台的宗旨，甘为天下先，愿意在这个新兴的咨讯产业中，真诚服务于客户，服务于商家，从而真正成为“商机的传递者，财富的创造者”，长久地服务于社会，造福于人民。